EL COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS

La esencia de la negociación para los latinos es el regateo; confrontados con culturas de poco regateo, que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo (como la japonesa), el latinoamericano se siente perplejo y casi desilusionado:

Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociación: ellos pidieron 450 mil dólares por esa maquinaria... ¡y dos semanas después cerramos en 450 mil dólares! Ahí no hubo negociación.

En otras palabras, si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el proceso es una pérdida de tiempo. Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial. Esto es idéntico a la preferencia japonesa, el aspecto que mejores puentes tiende entre las dos culturas, pero no funciona tan bien en todas partes. A los anglosajones, por ejemplo, esto les resulta peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (así sean informales el protocolo y el trato) en el cual se negocia, como una representación de intereses y no como el proceso personalizado que prefieren los latinoamericanos. Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la prela-ción del momento sobre lo planeado. El latino está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lo personal y el negocio. Por contraste, las culturas anglosajonas tienen un sentido fragmentado del tiempo, hacen una cosa a la vez, negocian punto por punto. Para los latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a la vez e intercambiando unos por otros, que es la tendencia internacional de negociaciones. ¿Cómo desarrollan confianza? Los latinoamericanos creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad. Esto es muy extraño para otras culturas, como la anglosajona (que confía en contratos escritos y el sistema legal), la japonesa (que desarrolla confianza lentamente por medio de la experiencia), o hasta la francesa (que tiende a ver la negociación como un debate o confrontación, en la cual se desconfía de principio a fin). Las culturas árabes y del Medio Oriente comparten algo de esta actitud hacia la amistad como base de la confianza en las negociaciones. Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir. El segundo problema es que dentro de su concepción espontánea de corto plazo no creen que deben dar explicaciones sobre su incumplimiento. "Es que no pude hacerlo", como explicación, causa estupor y hasta indignación a personas de otras culturas; para los latinos prometer algo en el contexto de una negociación es meramente una declaración de intenciones antes que un compromiso formal. En ese momento sintieron el deseo de hacer lo que prometieron, pero los sentimientos pueden cambiar en otro momento posterior: seria y honestamente van a tratar de hacerlo, pero ya se verá si es posible, la vida no puede ser tan planeada. En sociedades con una alta tolerancia de la ambigüedad que no han podido o querido controlar y reglamentar el futuro, la imprevisión hace normal que algo falle y, por consiguiente, se puede tomar el riesgo "normal" de ser incumplido. Una gran diferencia que ocasiona malentendidos entre los latinoamericanos y los japoneses es que los nipones empiezan la negociación desde los niveles bajos de la organización y van progresando hacia arriba, mientras entre los latinos quien negocia es el jefe. Aun si lleva asesores a la negociación, el jefe latino prefiere ser el único que habla sobre la mesa, el único que toma las decisiones y cierra los acuerdos; este proceso individualizado y al más alto nivel jerárquico es semejante a los franceses y hasta cierto punto en los angloamericanos (quienes adicionalmente le dan cierta legitimidad negociadora a los expertos, al menos en las primeras fases del proceso). En el Medio Oriente se da crédito a la posición personal como criterio de selección de negociadores, no necesariamente es el de mayor nivel jerárquico, pero la decisión también la toma individualmente a veces sin consultar a quienes representa. Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso. En esto coinciden con los angloamericanos, que prefieren el trato informal (pero sin llegar a la búsqueda de amistades por medio de las negociaciones). El mayor protocolo está en los franceses, quienes compensan con estas reglas de comportamiento la posición esencialmente ad-versarial que toman en las negociaciones. En los japoneses el protocolo y la cortesía son infinitos, pero lo compensan con la vida social (donde a veces se continúa la negociación) en un restaurante o en un bar (para lo cual tienen cierta facilidad y predilección los latinos). A diferencia de los chinos, que toman una actitud de humildad y bajo perfil, los latinos creen en la apariencia y su dignidad de señores; en ello son muy semejantes a los árabes, cuya magnificencia y cortesía de engrandecer al otro (particularmente cuando son los anfitriones) parece ir muy al gusto latinoamericano. A la par con los japoneses, los latinos son maestros en las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación, in promptu o en ocasiones sociales. En esto también se asemejan a los del Medio Oriente, y a los chinos. La cultura francesa poco favorece las negociaciones informales, pues es de mal gusto hablar del tema durante la cena, ya que probablemente abrirían el juego cuidadoso de las aperturas y darían información al "enemigo". Los anglosajones no quieren dos mundos negociadores, sino un solo proceso pragmática y abiertamente puesto sobre la mesa, pero han optado por establecer de antemano en el programa oportunidades para negociar por grupos y así no dejar nada al azar. Esta diferencia tiene que ver con la tolerancia de la ambigüedad de los latinos versus la necesidad de estructurar y anticipar de los anglosajones. A pesar de su facilidad para hacer negociaciones informales por fuera de la mesa, los latinos pierden oportunidades porque improvisan al no estar muy preparados, lo que además dificulta hacer prenegociaciones. Estas últimas son la mayor virtud de los japoneses (el ne-mawashi) que les permite ir mucho más allá de la tradicional definición de una agenda de puntos para negociar y de quienes van a sentarse en la mesa. En la cultura del Medio Oriente hay un cierto rubor sobre las prenegociaciones, que se realizan en secreto, a lo cual tienen cierta tendencia los latinoamericanos. Los franceses tampoco hacen prenegociaciones para no abrir su juego antes de tiempo, una razón diferente a la latina (que es la de no estar preparados). Los latinos abrirán con una demanda muy alta, a manera de sonda exploratoria sobre la reacción del otro, pero generalmente fallarán en sustentar su demanda con criterios técnicos como hacen los franceses (quienes también piden el cielo para rebajar mucho después, al final de la negociación). Las modernas tendencias de negociación desestimulan esta apertura, pues induce un proceso distributivo de negociación en el cual no se puede crear valor, incrementar los beneficios para ambas partes. Los japoneses tardan mucho en abrir porque se dedican a obtener la información necesaria para plantear una negociación basada en datos objetivos que considere beneficios para ambas partes. Los angloamericanos abren con propuestas razonables, pues su rango de regateo es pequeño. Si se escuchan las grabaciones de una negociación se encontrará en los latinoamericanos una argumentación general, con tendencia al pensamiento abstracto y deductivo, mezclada con razones personales individuales en las cuales están introduciendo al problema que se va a tratar las necesidades personales de los negociadores. Los angloamericanos buscan definir utilitariamente las cosas, plantear una relación de costo a beneficio de manera abierta. A los franceses se les escucha plantear argumentos e ideas para saber quién tiene la razón, o para convencer a la contraparte en una discusión. Las preguntas de detalle concreto que hacen los japoneses se quedan frecuentemente sin respuesta por los latinos, o para responder después. Esta tendencia a las grandes ideas y a la generalidad en lugar del pensamiento concreto es probablemente una herencia de la tradición hispánica que, como el sistema legal romano y napoleónico, se basa en procesos deductivos y no en la jurisprudencia inductiva de casos pasados. Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación, al igual que los franceses y los del Medio Oriente, pues parte de la autenticidad personal está en ser espontáneo y dar cabida a la expresión de sentimientos. Esto no es bien recibido por los japoneses, quienes creen que no se deben imponer los sentimientos propios a los demás y por ello es mala educación hacerlo; aparte de las necesidades de expresión, a los sentimientos se les tamiza por el efecto que causan, se tiene una concepción

"instrumental" de los mismos. Algo semejante ocurre con los flemáticos anglosajones, y con los franceses que son plenamente conscientes del efecto que causa una expresión plena de sentimientos en los demás. La legitimidad de lo emocional en el comportamiento negociador de los latinos va naturalmente ligada a la personalización de la negociación. Las tácticas de poder y el uso del mismo en la mesa de negociación es abierto y común entre los angloamericanos, los franceses, los del Medio Oriente y los latinoamericanos. En los primeros de una manera pragmática y real, parte de los cálculos sobre conveniencias que se hacen sobre la mesa de negociación. Entre los del Medio Oriente y los latinos, ésta es una de las herramientas centrales en un proceso de regateo, en el cual se trata de intimidar al otro, de hacerse el desinteresado y demeritarlo. Cuando esto se mezcla con la emocionalidad latina y la personalización del proceso, las consecuencias pueden ser conflictos abiertos y jugadas arriesgadas de todo o nada. Cuando los latinos apelan al sistema legal ya se han roto las relaciones y están en guerra; por ello la amenaza de una demanda. Las consideraciones de largo plazo son el principal cambio que puede promoverse, lo cual trae consigo la necesidad de prepararse más e improvisar menos, además de realizar acciones, actitudes o técnicas que llevan a crear valor ("agrandar el pastel") para no desperdiciar oportunidades en la mesa de negociaciones; si dejan de actuar de una manera que implica meramente repartir y empiezan a actuar integrativamente ganarán más, lo que será en últimas la razón para modernizarse como negociadores. Negociación es el comportamiento y los conceptos, expectativas y valores que tienen las personas cuando se enfrentan a una situación de diferencia de intereses, situación en la cual hay un conflicto, pero también una zona común donde el conflicto puede y quiere resolverse entre las partes. En este documento se ha hecho una descripción crítica y comparativa de los negociadores latinoamericanos, basada en una investigación cualitativa. El propósito esencial de este trabajo ha sido el de facilitar las relaciones interculturales mediante un mejor conocimiento mutuo. Hay muchas diferencias internas dentro de los latinoamericanos, porque hay grupos diversos y porque los individuos no son idénticos a su cultura, razón por la cual no debe tomarse esta descripción para estereotipar a las personas. El consejo para quienes van a negociar en América Latina es que no traten de ser como los latinoamericanos, pero tampoco actúen uni-lateralmente haciendo caso omiso de sus peculiaridades. En el curso de las negociaciones puede surgir una "tercera" cultura que tome en cuenta lo que es importante para cada una de las partes, surgida del conocimiento y del respeto mutuo a las diferencias.